Industria mașinilor de construcții din China provine din întreprinderile de stat și a trecut prin trei etape principale ale sistemului economic: economia planificată, economia planificată a mărfurilor și economia de piață timpurie. Modelul de vânzare a produselor a evoluat și el în consecință, formând un model de vânzare unic pentru fiecare perioadă. Odată cu dezvoltarea economiei sociale și maturizarea treptată a pieței, au apărut noi schimbări în selecția modelelor de vânzări de către întreprinderi, cu un accent tot mai mare pe eficiența, costurile și controlul riscului modelelor de vânzări.
1, Evoluția modelelor de marketing pentru utilaje de construcții
(1) Modelul în economia planificată. Înainte de anii 1980, în sistemul economiei planificate, piața aparținea pieței vânzătorului, iar scara producătorilor era relativ mică. Sarcinile de marketing s-au concentrat în principal pe livrarea produselor și serviciile post-vânzare cu trei garanții, formând un singur model de vânzare directă. În modelul de vânzări directe, producătorii înființează sucursale sau birouri în diferite regiuni, își trimit propriul personal de vânzări și service și efectuează direct activități de vânzări și service către utilizatorii finali. În această etapă, concurența pe piață nu este încă suficientă, mai ales în etapele incipiente ale dezvoltării canalului, iar producătorii nu au de ales în modelele lor de vânzare.
(2) Modelul timpuriu de reformă și deschidere. În anii 1980 până la mijlocul-1990sului, odată cu reforma și deschiderea și extinderea pieței, cererea socială pentru produse de mașini de construcții a crescut semnificativ, producătorii au continuat să crească, scara întreprinderilor s-a extins, concurența s-a intensificat și grupurile de consumatori a trecut de la achizițiile colective de către unitățile de construcții la dezvoltarea pe mai multe niveluri a unităților, a grupurilor mici și a persoanelor fizice. Modelul traditional de vanzari directe nu mai poate satisface cerintele de dezvoltare, iar producatorii incep sa caute un nou model de marketing – modelul agentiei, pentru a raspunde provocarilor pietei. Modelul de agenție este un model de vânzări în care producătorii își vând produsele prin agenți cu amploare și putere puternică într-o anumită zonă și oferă clienților trei servicii de garanție. Dar în acest moment, scara agentului era relativ mică, iar domeniul de aplicare al produselor agentului era limitat în principal la produsele la scară convențională, iar modelul vânzărilor directe domina în continuare.
(3) Modul de dezvoltare de mare viteză în industria mașinilor de construcții. După mijlocul-1990sului, industria chineză a mașinilor de construcții a intrat într-o etapă de dezvoltare rapidă. Întreprinderile cu diverse componente, cum ar fi întreprinderile de stat, private și joint-ventures participă în comun la concurența de pe piață, extinzându-și dimensiunea pieței și capacitatea de producție fără precedent, promovând direct dezvoltarea canalului. Poziția dominantă a modelului de vânzări directe este înlocuită treptat de modelul de agenție, în special pentru cele două produse de mașini inginerești cele mai bine vândute, încărcătoare și excavatoare, care aproape toate adoptă modelul de agenție. În același timp, odată cu creșterea proprietății sociale a produselor de mașini de construcții, cerințele utilizatorilor pentru calitatea și eficiența construcției continuă să se îmbunătățească și o specializare în continuare a diviziunii sociale a muncii, este, de asemenea, un model de vânzări relativ eficient pentru producători. să înființeze propriile firme de construcții, în special pentru promovarea de noi produse, ceea ce are avantaje evidente. În acest sens, compania germană Baoe are o mulțime de experiență din care merită să învețe. Dezvoltarea extinsă a tehnologiei Internet oferă condiții pentru ca întreprinderile să utilizeze vânzările online. În viitor, vânzările online vor crește odată cu dezvoltarea erei post-market, iar cota sa va crește treptat.
2, Selectarea modelelor de marketing
(1) Factorii care determină modelele de marketing
În condițiile moderne de piață, pentru marea majoritate a întreprinderilor, există trei factori cheie care determină modelele lor de marketing: eficiența canalului, costul canalului și riscul canalului. Eficiența canalului se referă la eficiența distribuirii produselor către clienții țintă prin canale; Costul canalului se referă la costul plătit de întreprinderi pentru utilizarea și gestionarea canalelor, inclusiv costul direct al stabilirii canalelor și costul indirect al gestionării canalelor; Riscul canalului se referă la impactul sau pierderile semnificative pe care schimbările sau eșecurile canalului le pot avea asupra întreprinderii.
(2) Domeniul aplicabil al diferitelor modele de marketing
Din perspectiva teoriei marketingului, modelul de vânzări directe este potrivit pentru produse de înaltă valoare, high-tech și cerere redusă pe piață, precum și pentru promovarea și vânzarea de produse noi; Dimpotrivă, modelul de agenție este potrivit pentru produsele care necesită vânzări la scară largă, ceea ce poate reduce costurile de vânzare ale producătorilor și poate extinde scara de distribuție. Cu toate acestea, pentru producătorii cu o gamă largă de tipuri de produse, adoptarea unui sistem de agenție este relativ dificilă; Modelul hibrid este potrivit pentru ca producătorii să vândă diferite tipuri de produse pe diferite piețe regionale, iar principalele sale caracteristici sunt îmbunătățirea eficienței canalului și diversificarea riscurilor canalului.
(3) Etape pentru determinarea modelului de marketing
1. Efectuați o analiză cuprinzătoare a factorilor cheie care afectează canalele de marketing ale unei companii, inclusiv caracteristicile produsului, conținutul tehnologic, cererea pieței și dimensiunea companiei; Influența mărcii, cota de piață, nivelul actual al canalului industriei, amploarea și maturitatea; Costurile canalului, eficiența și riscurile; Etapa de dezvoltare a întreprinderii etc.
2. Analizați avantajele și dezavantajele diferitelor modele de marketing pentru dezvoltarea întreprinderii și dezvoltați planuri de modele de marketing.
3. Evaluați planul modelului de marketing. Miezul este dacă modelul de marketing este potrivit pentru situația reală a întreprinderii și dacă se potrivește cu resursele interne și externe ale întreprinderii.
4. Determinarea si implementarea modelelor de marketing. În procesul de determinare a modelelor de marketing, nucleul este de a înțelege capacitățile de marketing și stadiul de dezvoltare a întreprinderii.
5. Ajustați modelul de marketing în practică.
3, Industria mașinilor de construcții are nevoie de modele de marketing diversificate sub noua normalitate
(1) Marketing publicitar implantabil - „penetrând peste tot”. Este incontestabil că marketingul publicitar, ca una dintre metodele tradiționale de marketing, joacă un rol crucial în promovarea produselor, facilitarea achizițiilor directe de către utilizatori, extinderea vânzărilor de produse și creșterea vizibilității, reputației și influenței întreprinderilor.
Odată cu progresul continuu al globalizării economice, comunicarea publicitară joacă încă un rol din ce în ce mai important în strategiile de marketing ale întreprinderilor. Odată cu intensificarea concurenței pe piața internă a mașinilor de construcții, cererea grupurilor de utilizatori este în continuă îmbunătățire, iar publicul țintă al marketingului pentru întreprinderi devine din ce în ce mai extins. Odată cu dezvoltarea industriilor precum filmele, televiziunea și jocurile, o nouă formă de publicitate - marketingul implantabil - a apărut în liniște în întreaga lume datorită puterii sale puternice de diseminare și penetrare.
(2) „Marketingul pentru bunăstarea publică” modelează mărcile comerciale și pornește pe o cale de câștig-câștig
Față de bombardarea reclamelor, deja sunt atât de multe încât nu ne putem abține să nu devenim nerăbdători și să tulburăm inevitabil vederea tuturor. Relativ vorbind, scopul și natura multor întreprinderi din activitățile de bunăstare publică ale industriei de mașini de construcții nu sunt atât de evidente, ceea ce nu numai că exprimă simțul responsabilității sociale al întreprinderii, dar creează și o impresie bună a publicului și a publicului larg asupra intreprinderea. Numai atunci când activitățile de bunăstare publică sunt considerate ca o operațiune comercială necesară pe termen lung poate fi evidențiată mai mult adevărata lor valoare. Transmițând „faptele lor bune” publicului larg, întreprinderile nu numai că împart efectiv responsabilitățile sociale, ci și recunoașterea din partea societății pentru marca lor și competitivitatea pe termen lung pe piață.
(3) Marketing sportiv care combină distracția și divertismentul
Sub atmosfera intensă a competiției, întreprinderile de mașini de construcții au prezentat un farmec unic și fermecător. De exemplu, Cupa Mondială și Jocurile Olimpice din patru ani au atras atenția fanilor din întreaga lume. Pentru multe întreprinderi, utilizarea evenimentelor sportive pentru marketing este foarte eficientă. Acești jucători remarcabili din industria mașinilor de construcții își integrează mărcile în evenimente sportive prin diverse forme, iar mulți dintre ei pot deveni cazuri bune de marketing. Combinația dintre întreprinderile de mașini de construcții și evenimentele sportive nu este doar o simplă potrivire în promovarea de marketing, ci și un proces de inovare constantă a propriilor metode de marketing. Aceasta include organizarea unei game largi de dealeri și reprezentanți ai utilizatorilor pentru a asista la Super League chineză la fața locului, organizarea diferitelor activități de marketing tematice offline, cum ar fi întâlniri de recomandare de produse, întâlniri interactive, expoziții de mărci etc.
(4) Marketing competitiv care combină competitivitatea și caracterul practic
Marketingul competitiv este un instrument pentru întreprinderi de a inova în marketing. Ea implică selectarea utilizatorilor reprezentativi (sau potențiali utilizatori) pentru a participa la activități competitive și competitive legate de anumite atribute ale produsului sau serviciului, crescând astfel în mod semnificativ atenția și participarea altor utilizatori la atributele proeminente ale produsului sau serviciului și atingerea scopului de poziționare clară și marketing eficient pentru întreprindere.
(5) Transformarea de la modele tradiționale de vânzare la modele de vânzări online
Modelul de marketing al industriei mașinilor de construcții se concentrează în principal pe publicitate plătită în motoarele de căutare și pe diseminarea informațiilor pe platforma B2B. Concurența pentru promovarea rețelei la nivelul de jos a dus la creșterea costurilor de marketing în rețea. Multe întreprinderi mecanice se confruntă cu tot mai multe dificultăți în marketingul în rețea. Deși industria mașinilor de construcții este o industrie tradițională cu caracteristicile sale unice, ea tinde să respingă lucrurile noi și modelele noi de marketing de dezvoltare. O2O se referă la online la offline (online offline/online offline), ceea ce înseamnă combinarea oportunităților de afaceri offline cu Internetul pentru a face din Internet platforma principală pentru tranzacțiile offline. Acesta este un model de vânzări explorat în prezent de industria mașinilor de construcții. În plus, îmbunătățirea calității produsului, a nivelului de servicii, a investițiilor direcționate în diverse medii de publicitate și a valorii mărcii ar trebui să formeze o sinergie. Teoriile goale de marketing și așa-numitele strategii devin din ce în ce mai palide în epoca progresului continuu al tehnologiilor media, cum ar fi internetul și a concurenței din ce în ce mai acerbe pe piața mașinilor de construcții. Numai folosind creativitatea pentru a satisface nevoile reale ale utilizatorilor putem atinge adevăratul scop al marketingului nostru.
4, Poziționarea corectă pe piață necesită măsuri promoționale eficiente
Procesul de poziționare pe piață al produselor de mașini de inginerie este procesul de diferențiere între întreprinderile din industrie, care este procesul de găsire, identificare și afișare a diferențelor. De obicei, există trei pași, după cum urmează:
(1) Identificați avantajele competitive potențiale
Acesta este fundamentul poziționării pe piață. Avantajul competitiv al întreprinderilor se manifestă de obicei sub două aspecte: avantajul costurilor și avantajul diferențierii produsului. În prezent, războiul prețurilor din industria mașinilor de construcții a epuizat practic avantajele de cost ale diferitelor întreprinderi. În prezent, este dificil să profităm de avantajele de cost ale produselor și trebuie depuse mai multe eforturi în ceea ce privește avantajele diferențierii produselor. Adică, întreprinderile pot oferi pieței produse și servicii care răspund mai bine nevoilor clienților decât concurenții în ceea ce privește calitatea, funcționalitatea, varietatea, specificațiile, aspectul etc. Pentru a atinge acest obiectiv, întreprinderile trebuie mai întâi să efectueze studii de piață standardizate, să înțeleagă cu adevărat caracteristicile nevoilor utilizatorilor pieței țintă și gradul în care aceste nevoi sunt îndeplinite. În plus, este necesar să se studieze punctele forte și punctele slabe ale principalilor concurenți, care pot fi evaluate din următoarele trei aspecte: în primul rând, funcționarea comercială a concurenților; Al doilea este de a evalua capacitatea financiară a concurenților, inclusiv rentabilitatea, capacitatea de rotație a capitalului, capacitatea de rambursare a datoriilor etc. Al treilea este de a evalua capacitățile de bază de marketing ale concurenților, inclusiv nivelul de calitate a produsului și calitatea serviciilor.
(2) Poziționarea avantajelor de bază ale întreprinderii.
Așa-numitul avantaj de bază se referă la avantajul care poate diferenția semnificativ concurenții de pe piață față de principalii lor concurenți. Prin urmare, atunci când se identifică avantajele de bază ale unei companii, toate activitățile de afaceri ar trebui clasificate, iar principalele legături precum cercetarea și dezvoltarea, producția, controlul costurilor și managementul trebuie comparate și analizate cu concurenții pentru a forma în cele din urmă avantajele de bază ale companiei.
(3) Dezvoltați o strategie pentru a valorifica punctele forte de bază.
Avantajele de bază ale unei companii în ceea ce privește funcționarea nu vor fi în mod automat demonstrate pe deplin pe piață. Prin urmare, întreprinderile trebuie să dezvolte strategii clare de piață pentru a-și demonstra pe deplin avantajele și competitivitatea. Ar trebui să existe suficiente studii de piață, analize și rezumate. Conținutul de planificare ar trebui să fie amănunțit, să evidențieze operabilitatea și să aibă o înțelegere clară a efectelor planului de planificare. Acest lucru nu se referă numai la înțelegerea cât de mult se pot realiza vânzările de produse, câte puncte procentuale din cota de piață pot fi crescute, veniturile din vânzări, stadiul de finalizare a profitului etc., dar anticipează și dinamica pieței, cum ar fi feedback-ul utilizatorilor după ce produsul este introdus. piața, metodele de răspuns ale concurenților etc. Combinând cantitatea și statutul pentru analiză, concluziile trase sunt mai cuprinzătoare, iar înțelegerea rezolvării problemelor va fi îmbunătățită pentru a obține efecte promoționale bune.
5, Controlul riscului modelelor de marketing
Orice model de marketing are atât avantaje, cât și riscuri, iar cheia constă în modul de valorificare a avantajelor și controlul riscurilor.
(1) Adoptarea mai multor modele de marketing pentru a minimiza riscurile. Diferite modele de marketing au caracteristici și aplicabilitate diferite. Producătorii pot adopta mai multe modele de marketing pentru diferite produse în diferite perioade de dezvoltare, cum ar fi finanțarea leasingului, înființarea de companii de construcții și vânzările online, pentru a minimiza riscurile. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că concentrarea și proporția diferitelor modele ar trebui să fie adecvate și rezonabile. Nu promovați un model de vânzări de piață matur pe o piață imatură și nici nu vă clintiți între cele două modele și nu vă simțiți în pierdere.
(2) Inovarea modelelor de marketing pentru a reduce riscurile. Inovația este tema eternă a dezvoltării întreprinderii. Numai prin aderarea la modele de marketing inovatoare pot întreprinderile să controleze cu adevărat riscurile și să se dezvolte mai bine și mai rapid. Inovarea modelelor de marketing poate alege două direcții: diferențiere și marketing integrat. Diferențierea se referă la avantajul competitiv al unui produs în termeni de tehnologie de bază, calitate, fiabilitate și eficiență operațională; Marketingul integrat se referă la crearea de caracteristici unice în marketingul general, unde un produs poate să nu aibă neapărat avantaje, dar atunci când este combinat cu alte aspecte, cum ar fi serviciile sau metodele de plată, își formează propriul avantaj competitiv.
(3) Stabilirea unui mecanism de management al riscului. Indiferent de modelul de marketing adoptat de producători, vor exista riscuri, așa că stabilirea unui mecanism de management al riscului este deosebit de importantă. Producătorii pot controla eficient riscurile prin definirea clară a condițiilor de vânzare în diferite moduri, cum ar fi plata integrală, rate, perioada de rate, limita de plată în avans, politica de credit pentru agenți, sistemul de garanție și definiția de cumpărare, precum și utilizarea sistemelor de recuperare a contului, profilul utilizatorului sisteme de management al informațiilor, sisteme de management al creditelor și sisteme de supraveghere a pieței.
Qingdao Kotai Greu Industrie Mașini Co., Ltd.
+86-0532-86109285
